Mặc dù sự chú ý của sư tử tập trung nhiều hơn vào tiếp thị, quảng bá và dịch vụ khách hàng khi nói đến phương tiện truyền thông xã hội, việc sử dụng nó trong chu kỳ bán hàng có thể cũng quan trọng đối với khả năng của một công ty.
Julio Viskovich, HootSuite xông Social Media Sensei, tham gia với chúng tôi để chia sẻ về cách anh ấy tích hợp thành công các chiến lược và chiến thuật bán hàng xã hội vào các phương thức bán hàng truyền thống của bạn.
$config[code] not found* * * * *
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Làm thế nào bạn trở thành Sensei bán hàng xã hội?
Julio Viskovich: Tôi thích tiêu đề Sensei vì về cơ bản nó cũng cho phép tôi tiếp thu thông tin. Tôi làm việc với những người mà tôi tập luyện mọi lúc. Tôi không phải là cuối cùng của tất cả mọi thứ. Tôi học hỏi nhiều như họ. Vì vậy, tiêu đề Sensei được áp dụng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn đã từng làm việc này trong một số năm tại một công ty mà mọi người đều biết. Bán hàng xã hội là gì? Đó là gì khi bạn lần đầu tiên bắt đầu với bán hàng xã hội và nó đã phát triển như thế nào?
Julio Viskovich: Khi tôi mới bắt đầu bán hàng trên mạng xã hội, thực tế là có một nhân viên bán hàng trên phương tiện truyền thông xã hội, trên Twitter, trên LinkedIn. Ngày nay, có một mảnh khác hoàn toàn khác. Vì vậy, định nghĩa của tôi về bán hàng xã hội sẽ tăng cường quá trình bán hàng hiện tại của bạn với các chiến thuật truyền thông xã hội cụ thể.
Nhìn lại những ngày đầu, có rất nhiều thứ đang diễn ra. Rất nhiều người đã cố gắng phát triển thuật ngữ này được gọi là bán hàng xã hội. Tôi nghĩ rằng đó là loại định cư tại nơi chúng tôi bắt đầu thấy mọi người giải quyết theo một định nghĩa tốt đẹp rất gần với những gì tôi nói. Rằng nhân viên bán hàng của nó tăng cường quá trình bán hàng hiện tại của họ với phương tiện truyền thông xã hội.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Bạn có thấy bất kỳ công cụ nào trong số đó thực sự thay thế các khía cạnh truyền thống hơn của việc bán hàng, hay nó thực sự là một sự gia tăng?
Julio Viskovich: Tôi nghĩ rằng nó thực sự là một cuộc hôn nhân giữa một vài điều. Cố gắng nhảy vào một quy trình bán hàng hoàn toàn khác chỉ vì thuật ngữ này bán trên mạng xã hội đã bị ném xung quanh. Nó không phải là con đường để đi. Nó thực sự là một sự gia tăng và tôi so sánh nó với một chiếc Ferrari và đặt xăng tiêu chuẩn của bạn vào đó. Nhưng khi bạn thêm bán hàng xã hội vào hỗn hợp, nó giống như ném nhiên liệu có chỉ số octan cao vào em bé đó và xem nó đi. Nó rất khó tin.
Trước đây, mọi người đã nhảy vào một cuộc gọi điện thoại với đại diện bán hàng của bạn và về cơ bản có 0% quá trình mua hàng được thực hiện. Đến với họ để giáo dục và để tìm hiểu về sản phẩm. Nhưng thời thế đã thay đổi với sự phát triển của Internet và với kỹ thuật số, mọi người đang tìm thấy tất cả thông tin đó trên mạng.
Vì vậy, họ đã đến với đại diện bán hàng 90% được thực hiện với quy trình bán hàng hoặc mua hàng. Đó là một vấn đề bởi vì nếu bạn không ra ngoài đưa nội dung ra, là một nhà tiếp thị vi mô đưa ra những mẩu bánh mì nội dung đó để dẫn người mua của bạn đến với bạn, thì bạn sẽ ăn trưa.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: một số đặc điểm mà một người nên có, hoặc cần phải có, để trở thành một người bán hàng xã hội hiệu quả là gì?
Julio Viskovich: Đó thực sự là tất cả về việc lắng nghe và đó là điều đầu tiên tôi luôn khuyên mọi người nên làm trước khi họ bắt đầu một cuộc trò chuyện trực tuyến. Tìm ra nơi người mua của bạn đang ở cho liên kết đó. Cho dù nó có hashtags Twitter cụ thể, chỉ cần lắng nghe. Cảm nhận về cuộc trò chuyện và cảm nhận về cách bạn có thể liên quan đến bản thân và tăng giá trị cho cộng đồng đó.
Tôi nghĩ rằng phần tiếp theo thực sự đảm bảo rằng bạn đặt khách hàng hoặc người mua của bạn lên trước bạn. Lâu rồi là những ngày bạn có những người bán hàng nhếch nhác, những người đang cố bán xe dựa trên hoa hồng được thực hiện trên đó. Bây giờ, nó nói về việc thực sự lấy người mua làm trung tâm và đảm bảo rằng bạn có thể đặt người mua vượt lên chính mình trong giao tiếp.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: một số điều cản trở ai đó trở thành một người bán hàng xã hội thành công là gì?
Julio Viskovich: Tôi nghĩ có lẽ điều số một mà Vượt lên sẽ cản trở ai đó thành công trong thời đại này là khó bán. Áp dụng các chiến thuật truyền thống vào phần truyền thông xã hội của quy trình bán hàng. Bây giờ, nó ở đó để thu thập thông tin và định vị mình là một nhà lãnh đạo tư tưởng và đưa ra những mẩu bánh mì nội dung xã hội đưa người mua của bạn về phía bạn.
Nhưng đôi khi, bạn vẫn có những người sẽ đến đó để giết. Khi bạn làm điều đó, bạn sẽ thấy rằng người ở đầu kia rất dễ tiếp thu. Nó không hoạt động quá tốt trong suốt cuộc đời của khách hàng hoặc người mua tiềm năng đó.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Nó ảnh hưởng như thế nào đến mối quan hệ giữa bán hàng và tiếp thị và thậm chí bán hàng và dịch vụ?
Julio Viskovich: Đó là một thứ gì đó mà tôi đã từng nghĩ rất nhiều về thời gian gần đây. Tôi đang cố gắng tạo ra một cú hích trong việc đặt ra thuật ngữ mới này có tên là sell sellarketing, là một cuộc hôn nhân giữa bán hàng và tiếp thị.
Tôi nghĩ rằng nó rất cần thiết để bán hàng xã hội để thành công. Vì vậy, ở một đầu, bạn phải có công việc bán hàng và tiếp thị cùng nhau xung quanh nội dung mà bạn đưa ra. Nếu bạn sẽ đưa ra những mẩu bánh mì xã hội và dẫn dắt người mua đến với bạn, tiếp thị thực sự phải có một phần rất lớn trong việc này. Trong việc quyết định loại nội dung nên đi ra ngoài. Sau đó, khi bạn bắt đầu chạy các chiến dịch tập trung vào một số người mua hoặc ngành nhất định, tôi nghĩ rằng tiếp thị đóng một vai trò rất lớn trong loại nội dung để nhận thức hoặc xem xét hoặc tùy thuộc vào giai đoạn kênh, họ phải tham gia để đảm bảo người bán hàng đang đưa ra nội dung đúng.
Nó rất thú vị khi bạn hỗ trợ. Bởi vì đó chắc chắn là một lĩnh vực khác và một điểm nhấn cho khách hàng thường xuyên, đã có một sự phân chia hoặc một silo từ việc bán hàng. Vì vậy, khi một câu hỏi về giá được đưa ra để hỗ trợ, một cách xử lý truyền thống mà người hỗ trợ có thể là chụp ảnh màn hình, đưa nó vào email, gửi nó cho ai đó trong bán hàng và nó được phân tán theo cách đó nếu đó là một khách hàng tiềm năng chính hãng.
Ngày nay, với các công cụ cho phép cộng tác xã hội, nếu câu hỏi về giá được đưa ra cho ai đó hỗ trợ, giờ đây họ có thể nhấp vào nút và định tuyến tin nhắn trực tiếp trong HootSuite, tới ai đó trong nhóm bán hàng và họ có thể tiếp tục và tương tác với cá nhân đó hoặc dẫn đầu một cách kịp thời. Trường hợp trước đây, nó sẽ có nhiều hệ thống liên quan và một quá trình rất nhiều thời gian. Nó cải thiện mọi thứ rất nhiều.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Vì vậy, có lẽ bạn có thể cho tôi biết một chút về các loại số liệu mà bạn bắt đầu sử dụng hoặc có thể các số liệu truyền thống của họ bị ảnh hưởng bởi bán hàng xã hội? Hoặc có thể một số số liệu mới giúp mọi người hiểu được tác động của việc bán hàng xã hội đối với một tổ chức?
Julio Viskovich: Tôi nghĩ rằng bạn đã đập vào vì nó một bộ số liệu mà những người bán hàng không nhất thiết phải đo trước đó. Tôi nghĩ nó thật sự thú vị khi thấy sự tiến bộ đó.
Vì vậy, điều đầu tiên tôi nhìn vào là các số liệu rất cao cấp khi bạn nhìn vào toàn bộ nhóm của mình. Đảm bảo rằng tất cả mọi người đều chấp nhận nó. Đảm bảo rằng tất cả mọi người đều có hồ sơ LinkedIn hoàn chỉnh và hồ sơ Twitter đã hoàn thành và được thị trường chấp thuận. Đảm bảo rằng SEO đang lan tràn trong toàn bộ hồ sơ của bạn và thu hút những người mua đó, đó là một bước đi đúng hướng khi đo. Và điều đó chỉ ở mức rất cao.
Khi tôi bắt đầu khoan sâu hơn một chút, tôi nhìn vào REA: Đạt, tham gia và khuếch đại. Nó cho phép tôi vượt xa các số liệu cấp độ bề mặt như tăng trưởng người theo dõi, hoặc số lượng người hâm mộ hoặc bạn bè, v.v … Đó là một con số không có thật bởi vì thực tế bạn không bao giờ có thể biết bạn nhận được bao nhiêu giá trị từ những người đó mức độ số liệu.
Khi bạn nhìn vào những người mua quạt, mua người theo dõi và nhận ra rằng chỉ vì có một số lượng lớn ở đó, nó không có nghĩa gì cả. Vì vậy, bạn phải tiến thêm một bước, khoan sâu hơn một chút. Khi bạn bắt đầu nhìn vào, ‘Được rồi, tôi có lượng tăng trưởng người theo dõi lớn này, nhưng những người hâm mộ đang làm gì trên trang của tôi? Họ khuếch đại như thế nào?
Vậy nếu bạn đang nói chuyện trên Twitter, có bao nhiêu người đang nhắc đến bạn? Từ quan điểm khuếch đại, có bao nhiêu người đang r Tweet lại bạn? Với Facebook, có bao nhiêu người thích bài đăng của bạn, bình luận và chia sẻ nó?
Tỷ lệ phần trăm cao hơn của những người đang tham gia và khuếch đại, bạn có thể chắc chắn rằng bạn đang phát triển một cộng đồng hoặc khu vườn như tôi muốn đề cập đến. Một khu vườn đích thực, ủng hộ theo định hướng hoặc cộng đồng.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Có bất kỳ công cụ bổ sung nào bạn sử dụng kết hợp với HootSuite để thực hiện chiến lược bán hàng xã hội này mà bạn sử dụng không?
Julio Viskovich: Một trong những cái yêu thích của tôi được gọi là Trendspottr. Những gì Trendspottr làm là bạn có thể đặt cụm từ tìm kiếm hoặc hashtag và nó mang đến cho bạn một danh sách các bài viết được chia sẻ hiện tại, đang là xu hướng xung quanh hashtag cụ thể đó.
Một thứ khác tôi muốn chạm vào nhanh chóng là Get Little Bird. Một công cụ hay mà tôi đã bắt đầu sử dụng gần đây cho phép tôi tìm những người có ảnh hưởng trong một số danh mục nhất định. Nó rất tuyệt vời vì nó khuếch đại quá trình bán hàng xã hội. Nó gửi cho bạn những nhiệm vụ nhỏ để thực hiện trong suốt cả ngày như thế nào, ‘Này cá nhân này ở đây rất có ảnh hưởng trong một chủ đề. Bạn muốn có ảnh hưởng và chúng tôi khuyên bạn nên theo dõi họ.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Mọi người có thể tìm hiểu thêm về toàn bộ lĩnh vực bán hàng xã hội này ở đâu?
Julio Viskovich: Bạn có thể đánh tôi tại JulioViskovich. Tôi cũng trên Twitter, @JulioVisko. Và, tất nhiên, HootSuite.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
3 Bình luận
