Khi các công ty CNTT nắm lấy cơ hội kinh doanh, đám mây trình bày và chuyển đổi để trở thành nhà cung cấp dịch vụ sẵn sàng cho đám mây, một trong những câu hỏi đầu tiên có thể đặt ra là làm thế nào để phác thảo một đề xuất phản ánh sự thay đổi trong định hướng, từ các dịch vụ dựa trên dự án truyền thống sang quản lý.
Để có câu trả lời, Xu hướng kinh doanh nhỏ đã chuyển sang Chaitra Vedullapalli, kiến trúc sư đám mây và CMO của Meymus, một chuyên gia tư vấn và tư vấn chiến lược về dịch vụ đám mây và phần mềm.
$config[code] not foundCô liệt kê các bước sau:
1. Giáo dục khách hàng về những gì mong đợi
Trước khi gửi đề xuất, nhà cung cấp CNTT nên gặp gỡ khách hàng tiềm năng để giáo dục anh ta về trải nghiệm đám mây sẽ như thế nào, Vedullapalli nói. Cuộc họp này được thiết kế để đưa khách hàng phù hợp với cách di chuyển lên đám mây có thể ảnh hưởng đến doanh nghiệp của anh ấy.
Số lượng chi tiết và số lượng chủ đề được bảo hiểm có thể yêu cầu một loạt các cuộc họp.
Hai đến bốn là điển hình, cô nói. Đây là bước đầu tiên rất quan trọng và không được bỏ qua.
Trong cuộc họp, nhà cung cấp CNTT nên nói rõ về nhân viên của mình, kinh nghiệm hoạt động của công ty và chi phí bảo trì liên tục sau khi thực hiện kế hoạch, cùng với bất kỳ vai trò mới nào sẽ tạo ra.
Nhà cung cấp cũng nên giải thích mô hình định giá, bao gồm Proof of Concept (POC) và chi phí đăng ký dịch vụ được quản lý.
Cô rời khỏi cuộc họp bằng cách xác nhận các thách thức và cơ hội của khách hàng, và sau đó nhận được một thỏa thuận để gửi đề xuất, cô nói.
2. Dự thảo đề xuất xung quanh một giải pháp hoàn chỉnh
Vedullapalli nói rằng nhà cung cấp CNTT nên phác thảo một đề xuất thực hiện một giải pháp hoàn chỉnh - Những gì khách hàng sẽ cần cả hiện tại và trong tương lai.
(Bấm vào đây để tải xuống mẫu đề xuất giải pháp đám mây có thể chỉnh sửa ở dạng MS Word.)
Nó sẽ giải quyết các điểm dữ liệu sau:
Tóm tắt điều hành. Mô tả cơ hội, giải pháp đám mây và tác động kinh doanh.
Cô sử dụng phần này để tóm tắt cơ hội và giải pháp khách hàng mà bạn sẽ gắn kết với nhau để đạt được kết quả kinh doanh, cô nói.
Xác định Báo cáo vấn đề và lợi ích. Nói rõ cảnh quan hiện tại và những thách thức khách hàng phải đối mặt ngày hôm nay. Phần này có thể giúp các nhà cung cấp tổ chức các thách thức theo thứ tự cấp bách, ưu tiên chiến lược, sự hài lòng của khách hàng và hiệu quả hoạt động.
Ngoài ra, mô tả các lợi ích cho khách hàng bằng cách thực hiện một giải pháp đám mây.
Những lợi ích phải được định lượng và hữu hình, theo ông Vedullapalli. Sử dụng số liệu và dữ liệu để hiển thị giá trị bạn sẽ cung cấp bằng cách bật giải pháp đám mây.
Đề xuất giải pháp đám mây. Trong phần này, xem xét giải pháp đám mây đang được cung cấp.
Vai trò và trách nhiệm. Nêu vai trò và những người sẽ làm việc trong dự án.
Tại đây, bạn có thể tự do khoe khoang một chút, cô ấy nói. Đề cập đến bất kỳ giáo dục có liên quan, đào tạo cụ thể ngành, chứng chỉ, nhiều năm kinh nghiệm hoặc các dự án thành công liên quan đến những gì bạn cung cấp. Xác định vai trò và trách nhiệm trả trước sẽ giúp bạn đảm bảo sự liên kết và cam kết từ khách hàng của bạn.
Ước tính giá cả. Tiết lộ chi phí, thanh toán và lịch trình giao hàng.
Nghiên cứu trường hợp và tài liệu tham khảo. Bao gồm hai hoặc ba nghiên cứu điển hình làm ví dụ và bất kỳ tài liệu tham khảo nào khác sẽ giúp thuyết phục khách hàng tiềm năng mua giải pháp đám mây.
Sau khi hoàn thành, hãy gửi đề xuất và lên lịch cuộc họp 30 phút với khách hàng để xem xét, nhận phản hồi và thực hiện các điều chỉnh cần thiết. Sau đó, gửi phiên bản sửa đổi để phê duyệt và triển khai Proof of Concept.
Nhà cung cấp dịch vụ CNTT nên tạo ra chìa khóa trao tay đề xuất để khách hàng tiềm năng có thể nhìn thấy và hiểu rõ mọi thứ, chanh Vedullapalli nói.
Bà tuyên bố rằng nhà cung cấp cũng nên cho khách hàng thấy ROI rõ ràng và tác động đến doanh nghiệp - điều gì sẽ thay đổi khi thực hiện giải pháp.
Điều này có thể bao gồm các yếu tố như năng suất, tiết kiệm chi phí hoặc dẫn đầu kinh doanh mới, cô nói. Nói về cách nói, Chúng tôi sẽ tăng cường quy trình kinh doanh của bạn, nhưng thay vào đó, ‘Chúng tôi sẽ giúp bạn giảm 30% tiết kiệm chi phí bằng cách thực hiện giải pháp đám mây.
POC sẽ chứng minh điểm dữ liệu đó, vì vậy khi bạn đi vào dòng chính, nó phù hợp với đề xuất của bạn.
Vedullapalli nói thêm rằng, khi soạn thảo thỏa thuận, các nhà cung cấp nên viết ra mục tiêu và chương trình sẽ như thế nào. Chỉ định các trách nhiệm của khách hàng và vai trò và trách nhiệm của nhà cung cấp CNTT - những gì mỗi bên đồng ý làm và không làm như trường hợp có thể xảy ra.
Ngoài ra, bao gồm các điều khoản tài chính, thời hạn và các thỏa thuận thiện chí và không tiết lộ. Nếu một POC có liên quan, hãy xem xét thêm một ưu đãi, chẳng hạn như giảm giá, ưu đãi đặc biệt hoặc cải tiến khác, để khiến khách hàng ký, cô ấy khuyên.
Các nhà cung cấp dịch vụ cũng nên gọi hợp đồng là agreement Thỏa thuận hợp tác đám mây thay vì thỏa thuận agreement Dự án vì nó phản ánh chính xác hơn bản chất của hợp đồng, cô nói thêm.
3. Xác định bằng chứng về khái niệm
Tiếp theo là giai đoạn Proof of Concept và các nhà cung cấp nên sử dụng dựa trên số liệu - những điều khách hàng muốn thực hiện.
VOCullapalli cho biết, POC là một ổ đĩa thử nghiệm để xem liệu giải pháp được đề xuất có thể giải quyết được vấn đề của khách hàng hay không. Cẩu Nó bị giới hạn về phạm vi và thời gian - 90 ngày là điển hình.
Cô nói rằng nhà cung cấp CNTT cần tiến hành một loạt các buổi giáo dục trong thời kỳ POC, đào tạo khách hàng và nhân viên của mình về các chủ đề như cách truy cập vào đám mây, cuộc sống trên đám mây trông như thế nào và công ty nên mong đợi điều gì kinh nghiệm.
4. Đi chính
Khi POC thành công, khách hàng nên sẵn sàng đưa giải pháp chủ đạo, mở ra trên toàn bộ tổ chức.
Tư vấn bổ sung
Vedullapalli cung cấp các mẹo sau:
Biết khách hàng của bạn. Để tạo ra một đề xuất thành công, điều quan trọng là các nhà cung cấp phải hiểu rõ về khách hàng, đặc biệt là người ra quyết định.
Cô biết ai là người ra quyết định - người có thể vô địch hoặc thúc đẩy sự biến đổi, cô nói. Bạn muốn ai đó được đăng ký, người lãnh đạo đúng. Phải có sự lãnh đạo từ phía khách hàng để thực hiện công việc này.
Cung cấp giải pháp chìa khóa trao tay. Hãy chắc chắn rằng giải pháp là chìa khóa trao tay và rất rõ ràng - không phải thứ gì đó mà hodge-podge, sử dụng thuật ngữ của cô ấy.
Cô bao gồm ngày bắt đầu và ngày kết thúc, và chỉ giới thiệu sản phẩm hoặc giải pháp phù hợp lý tưởng với khách hàng, cô nói.
Làm rõ những gì POC bao gồm. Trong đề xuất, giải thích chính xác những gì POC sẽ liên quan.
Cô Don Nói nói rằng nó sẽ bao gồm mọi thứ, cô nói. Hãy trở nên cụ thể. Nếu nó chỉ nói về email, thì hãy nói điều đó. Giữ Proof of Concept rất nhắm mục tiêu.
Người phụ nữ trong văn phòng Ảnh qua Shutterstock
Xem thêm: Sẵn sàng cho đám mây Meymus, được tài trợ 3 bình luận
