Các tác giả là nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có kinh nghiệm. Nicholas A.C. Read là chủ tịch của SalesLabs. Năm 2005, anh được trao giải Người chiến thắng hạng mục Huấn luyện viên bán hàng xuất sắc nhất trong Giải thưởng kinh doanh quốc tế. Stephen J. Bistritz có hơn 40 năm kinh nghiệm quản lý bán hàng và bán hàng công nghệ cao. Ông hiện đang là chủ tịch của công ty tư vấn và đào tạo bán hàng tại Atlanta.
Cuốn sách này xuất hiện trong một tìm kiếm trên Amazon.com như một thứ tôi có thể thích. Amazon đã đúng. Tôi đã bế chú chó con này lên trong khoảng hai lần nhấp và tôi rất vui vì đã làm vậy. Cuốn sách này nên ở đầu danh sách phải đọc của bạn.
Sách về thời gian bán hàng của bạn đã được phổ biến gần đây. Tôi tìm thấy rất nhiều lời khuyên trong cuốn sách này phù hợp với lời khuyên được cung cấp trong CHIA SẺ. Tôi khuyên bạn nên sử dụng những gì bạn học trong GIÀY và đưa nó vào sử dụng với những gì bạn nhận được từ Bán cho C-Suite.
Có gì bên trong Bán cho C-Suite
- Thông tin dựa trên nghiên cứu. Các tác giả đã thực hiện các cuộc phỏng vấn sâu với các giám đốc điều hành cấp C trong hơn 500 tổ chức. Điều đó rất nhiều người và rất nhiều thông tin định tính. Ai sẽ tranh luận với điều đó?
- Khi giám đốc điều hành thực sự tham gia vào quá trình mua. Nó sớm hơn bạn nghĩ. Hóa ra, các giám đốc điều hành trước tiên bắt đầu nghĩ về vấn đề của họ, sau đó họ bắt đầu nói chuyện với các cố vấn đáng tin cậy của họ (thực tế, thuật ngữ cố vấn đáng tin cậy của Nikol đến từ một số nghiên cứu mà các tác giả sử dụng cho cuốn sách này). Hãy tham gia sớm vào chu kỳ mua hàng, bởi vì điều đó khi hầu hết các quyết định được đưa ra. Nói chuyện với người Viking những gì và người khác tại sao tiếp thị của bạn trước bạn đến được thế nào
- Giám đốc điều hành muốn gì. Tin hay không, giám đốc điều hành muốn để nghe những lời quảng cáo bán hàng nhưng chỉ khi bạn nói về những gì quan trọng đối với họ. Và tìm ra những gì họ muốn và những gì quan trọng đối với họ cần có những nghiên cứu và công việc lỗi thời. Các tác giả khuyến nghị rằng những nhân viên bán hàng trẻ tuổi, những người đã quen với mọi thứ hiện tại, phương pháp tiếp cận trực tuyến đã quen với việc trì hoãn sự hài lòng và sắp xếp thời gian mỗi ngày hoặc mỗi tuần để nghiên cứu về khách hàng của họ.
- Những gì các trình điều khiển đằng sau giám đốc điều hành quyết định là gì. Như bạn mong đợi, các giám đốc điều hành quan tâm đến kết quả tài chính, hoạt động, nhà cung cấp, đối tác kinh doanh của họ, toàn cầu hóa và quy định. Hãy suy nghĩ về những cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tác động đến những vấn đề đó và nói về những vấn đề cụ thể đó.
- Làm thế nào để có quyền truy cập vào bộ C. Ở trang 71 là một câu chuyện về một nhân viên bán hàng quan sát, người đã nhận thấy rằng nhân viên tiếp tân ở sảnh thu được một sự tôn trọng và trì hoãn khác thường từ những người bước vào cửa. Khi đào sâu hơn một chút, anh phát hiện ra rằng Barbara là một trong những cổ đông lớn nhất và là người sáng lập ban đầu của công ty, người đã trao đổi văn phòng góc của cô cho quầy lễ tân để cô có thể quan sát các cuộc trò chuyện chưa được lọc của khách đến tổ chức của họ. Không cần phải nói, cách để có được quyền truy cập vào bất kỳ công ty nào là phải biết rất nhiều về tổ chức và cách thức hoạt động của nó.
- Làm thế nào để thiết lập uy tín. Trong một số nghiên cứu, các thuộc tính được xếp hạng quan trọng nhất là: khả năng thống trị tài nguyên, hiểu mục tiêu kinh doanh của tôi, đáp ứng yêu cầu của tôi và sẵn sàng chịu trách nhiệm. Nó nói rõ rằng nếu bạn muốn được coi là một cố vấn đáng tin cậy, bạn phải đứng đầu trong trò chơi chuyên nghiệp của mình.
Những gì bạn đã thắng Tìm trong Bán cho C-Suite
Bạn sẽ không tìm thấy bất kỳ viên đạn ma thuật nào trong cuốn sách này. Nếu bạn đang tìm kiếm một cách kỳ diệu nào đó để Hoàng tử quyến rũ (CEO hoặc giám đốc điều hành) chú ý hoặc yêu bạn, công ty hoặc sản phẩm của bạn, bạn đã giành chiến thắng tại đây.
Cuốn sách này sử dụng nhiều năm nghiên cứu để cho bạn biết các nhà điều hành nghĩ như thế nào và những gì họ đang tìm kiếm. Nó phụ thuộc vào bạn để làm công việc cần thiết để được chú ý và được chọn.
Một điều khác mà bạn đã giành được trong cuốn sách này là sự thương hại hoặc cảm thông vì đã không làm bài tập về nhà hoặc không thực hiện được những gì bạn đã hứa. Hãy xem biểu đồ này cho thấy khoảng cách cực kỳ cao giữa những lợi ích mà các giám đốc điều hành được hứa hẹn và những lợi ích mà họ thực sự trải nghiệm trên nhiều dòng sản phẩm khác nhau:
Chương yêu thích của tôi, Cách tạo giá trị ở cấp điều hành theo nghĩa đen cung cấp cho bạn một mẫu mà bạn có thể làm theo để có được tất cả các con vịt của bạn trong một hàng. Trên trang 125 có một phác thảo về cách cấu trúc các cuộc họp của bạn với giám đốc điều hành, cách chạy phần giới thiệu, những gì cần nói, những câu hỏi để hỏi và v.v. Chỉ riêng chương này là giá trị của cuốn sách!
Nhiều tài nguyên vô giá ở cuối cuốn sách
Ở cuối cuốn sách là một Phụ lục có hướng dẫn về nghiên cứu khách hàng, mọi thứ từ việc lấy thông tin về ngành công nghiệp mà bạn nhắm đến các trang web hữu ích. Không chỉ vậy, mà bạn còn nhận được một mẫu phỏng vấn hoàn chỉnh với các câu hỏi được viết sẵn.
Phụ lục thứ hai cung cấp cho bạn các công cụ để xây dựng mối quan hệ điều hành. Nó chứa một hồ sơ cơ hội bán hàng, kế hoạch cuộc gọi điện thoại điều hành ban đầu, kế hoạch cuộc họp, bảng tính đề xuất giá trị và hướng dẫn trình bày điều hành.
Điểm mấu chốt trên Bán cho C-Suite
Bán cho C-Suite là một điều tuyệt đối phải có cho bất cứ ai trong kinh doanh ngày nay. Nó giống như một MBA thực tế mà người bán sẽ đánh giá cao về hướng dẫn liên lạc của mình về việc kết nối với giám đốc điều hành và giám đốc điều hành mua hàng sẽ đánh giá cao vì nó sẽ giữ cho nhân viên bán hàng họ thấy tập trung vào việc cung cấp các giải pháp thực sự thay vì dịch vụ môi.
Kiểm tra trang web cuốn sách tại Bán cho C-Suite.
12 Bình luận
