Vì vậy, những gì bạn muốn cho doanh nghiệp của bạn? Doanh thu tăng? Nhiều khách hàng hơn? Và bạn làm gì để có được thứ bạn muốn? Bạn chắc chắn rằng những người / công ty khác sẽ nhận được những gì họ cần. Đó là nơi mà bạn tập trung năng lượng của bạn.
Sai lầm mà nhiều doanh nghiệp mắc phải là tập trung vào những gì họ cần. Hôm nọ tôi đang gặp một nhân viên ngân hàng. Ban quản lý của tổ chức đã thiết lập các mục tiêu bán hàng hoàn toàn không thực tế; số lượng cao cho các khoản vay kinh doanh, phương pháp và kỳ vọng không thể quản lý, và nhân viên đọ sức với nhau. Tình hình là không thể bảo vệ. Nó là một ví dụ rõ ràng về một công ty hướng nội khi cần nhìn ra ngoài.
Bạn biết những gì đang xảy ra tại ngân hàng đó? Họ đang tập trung vào những gì họ muốn, không phải những gì khách hàng cần. Nếu họ gửi các nhân viên ngân hàng kinh doanh của họ ra ngoài cộng đồng doanh nghiệp với mục tiêu đảm bảo các mối quan hệ kinh doanh đủ điều kiện, có ý nghĩa với khách hàng, họ đã vượt trội và mọi người sẽ rất vui. Tuy nhiên, họ đã quyết định rằng họ muốn, hoặc cần, để viết thêm các khoản vay. Vì vậy, mọi người đều dành thời gian để mang lại các khoản vay tiềm năng mà trên thực tế, sẽ không có được thông qua bảo lãnh phát hành. Vâng, có hoạt động. Nhưng nó lãng phí thời gian.
Nếu lãnh đạo dính vào mục tiêu doanh thu mục tiêu của họ và để cho các nhà quản lý bán hàng làm việc với các nhóm của họ để nhận ra mục tiêu đó, mọi người sẽ giành chiến thắng. Khi lãnh đạo ra lệnh phải đẩy sản phẩm nào, VÀ cách đẩy chúng, họ đã chuyển mục tiêu sang cách thực hiện theo cách của tôi. Tôi có thể chắc chắn rằng hệ thống niềm tin này sẽ không dẫn đến mục tiêu doanh thu. Tình trạng này không chỉ giới hạn ở ngân hàng này và thậm chí còn giới hạn trong ngành ngân hàng. Lãnh đạo doanh nghiệp trong tất cả các loại ngành công nghiệp trải nghiệm điều này mỗi ngày.
Hôm qua tôi đã gặp một khách hàng là một trong những đối tác trong một doanh nghiệp. Chúng tôi đã nói về cách họ nên đi bán và mở rộng trên khắp Hoa Kỳ. Đối tác người đàn ông này là một trong những người nói chuyện không ngừng nghỉ khi anh ta đứng trước một khách hàng tiềm năng. Tập trung vào đâu? Đúng rồi, nó nói về những gì anh ấy muốn bán; không phải những gì họ cần. Ông đã quyết định những gì có liên quan và xứng đáng để chia sẻ. Anh ấy đã quyết định rằng khách hàng tiềm năng PHẢI biết những điều anh ấy muốn chia sẻ.
Không có họ don.
Làm thế nào anh ta sẽ có được doanh số mà anh ta muốn? Đầu tiên, anh ấy sẽ đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời. Sau đó, anh ấy sẽ trả lời những gì anh ấy nghe. Không nơi nào trong kế hoạch là nơi anh ta cung cấp một bài luận văn dài xung quanh sản phẩm của mình. Vì vậy, thực tế, làm thế nào để bạn thiết lập một hệ thống để bạn có được doanh số bạn muốn?
1. Hiểu giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó không phải là về các tính năng và nó không phải là về các tài liệu tiếp thị hào nhoáng, chi tiết mà bạn đã tạo ra. Nó không bao giờ về những gì bạn cần. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá trị đối với khách hàng tiềm năng của bạn bởi vì nó giải quyết vấn đề họ đang gặp phải. Thông báo tôi đã nói đó là một vấn đề họ đang gặp phải. Nếu họ đau khổ, họ không cần những gì bạn phải bán. Không có cuộc trò chuyện hay gọi điện lạnh nào sẽ khiến họ phải chia tay với tiền của họ. Điều duy nhất bạn thành công là sẽ xa lánh họ. Cơ hội của bạn để làm kinh doanh với họ chỉ giảm xuống không.
2. Biết người mà nó có giá trị với ai. Bạn aren sẽ bán cho mọi người - ngay cả khi tất cả mọi người là khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ chỉ bán cho các công ty hoặc những người có nhu cầu. Có thể có nhiều hơn một nhóm các triển vọng như vậy. Chọn một để tập trung vào. Bạn luôn có thể thêm vào một cái khác khi bạn đã thâm nhập hoàn toàn vào cái đầu tiên.
3. Tìm cách giải quyết. Mục tiêu của bạn là để xem liệu bạn có giải pháp cho vấn đề tiềm năng hay không. Cách duy nhất bạn có thể làm điều này là có một bộ câu hỏi để hỏi. Những câu hỏi này sẽ bao gồm toàn bộ những gì bạn cần biết để xác định xem họ có phải là ứng cử viên đủ điều kiện hay không. Vì vậy, hãy đặt câu hỏi của bạn và sau đó LẮNG NGHE để trả lời của họ. Bạn có thể giả mạo bước này. Thực sự lắng nghe và ghi chép. Câu trả lời của họ sẽ vẽ một bức tranh cho bạn về con người họ, cách họ vận hành và những gì họ cần. Bạn có thể giúp họ hoặc bạn có thể. Công việc của bạn là tìm hiểu.
4. Có liên quan. Khi bạn xác định một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, hãy cung cấp cho họ một đề xuất. Hãy chắc chắn rằng đề xuất của bạn nói lên tình hình chính xác của họ. Đây là cách họ sẽ biết bạn đang lắng nghe họ. Đây là cách họ sẽ biết bạn có giải pháp cho vấn đề của họ. Đây là khi họ sẽ mua.
Nếu bạn xác định rằng họ không phải là một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, hãy nói với họ. Bất cứ khi nào có thể, hãy giới thiệu họ với người mà bạn biết và tin tưởng người có thể giúp đỡ họ. Trong khi bạn giành chiến thắng, họ sẽ làm kinh doanh với họ, họ sẽ ghi nhớ sự trung thực của bạn và họ sẽ giới thiệu bạn với người khác. Nó không quá khó. Như một vấn đề thực tế, quá trình này dễ dàng hơn và định hướng kết quả nhiều hơn. Bạn nhận được doanh số bạn muốn khi bạn đưa ra các giải pháp mà khách hàng tiềm năng của bạn cần. Nó đơn giản như vậy. Hãy thử một lần. Tôi biết bạn sẽ hài lòng với kết quả này. Ảnh bán hàng qua Shutterstock
