Rất nhiều người trong ngành kinh doanh bán hàng dường như nghĩ rằng có một kỳ vọng tiêu chuẩn về những gì một người bán hàng giỏi của Cameron được cho là nghe như thế nào. Chúng tôi đã xây dựng ý tưởng này rằng một người bán hàng giỏi, người được cho là không ngừng nghỉ, năng nổ, giỏi xây dựng các mối quan hệ, luôn mong muốn kết thúc thỏa thuận và không sẵn sàng trả lời câu trả lời.
Một số trong những đặc điểm này là đúng, trong khi một số có thể phản tác dụng nếu không được kiểm tra. Nhưng một bài học đáng ngạc nhiên mà tôi đã học được từ những năm kinh nghiệm trong ngành thiết lập cuộc hẹn là một số người bán hàng giỏi nhất hành động như một người bán hàng giỏi rập khuôn.
Nếu bạn muốn tăng hiệu suất của đội ngũ bán hàng của mình, bạn có thể muốn xem xét thực hiện một cách tiếp cận mới và đào tạo nhân viên bán hàng của bạn để nói một số điều đáng ngạc nhiên mà bạn mong muốn một nhân viên bán hàng nói:
Tôi không biết câu trả lời cho câu hỏi đó.
Những người bán hàng thường tự hào về việc biết tất cả các câu trả lời. Họ muốn nhanh chóng có thể giải quyết vấn đề của khách hàng và đặt một tâm trí khách hàng tiềm năng thoải mái. Vấn đề là, nếu nhân viên bán hàng của bạn quá nhanh để cung cấp cho câu trả lời, thì họ đang bỏ lỡ cơ hội tìm hiểu sâu hơn về vấn đề tiềm năng và xác định nguyên nhân gốc rễ của cơn đau viễn cảnh. Thường có doanh số lớn hơn được thực hiện thông qua cách tiếp cận tư vấn dài hạn, thay vì chỉ đơn giản là đưa ra câu trả lời trước đây.
Ở đó, thường không có giải pháp lý tưởng duy nhất, đặc biệt là cho các cơ hội bán hàng B2B sinh lợi nhất. Thay vì tuyên bố luôn có câu trả lời, những người bán hàng giỏi nhất biết cách nói tôi không biết cách nói chuyện với nhau. Nói về điều đó, nơi bạn có thể xây dựng mối quan hệ bán hàng sâu sắc hơn và khám phá những cơ hội bán hàng lớn hơn.
Tôi sẽ không bán cho bạn những gì bạn cần.
Nỗi sợ hãi lớn nhất của hầu hết người mua B2B là họ sẽ được bán trên một số giải pháp / hệ thống hoặc dịch vụ mà họ không thực sự cần. Người mua có thể mong đợi để biết tất cả các chi tiết về những gì bạn đang bán - đó là lý do tại sao họ lại có mặt trên thị trường cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn bán.Thách thức là, một số nhân viên bán hàng cố gắng bán hàng cho khách hàng ngay cả khi nó không phù hợp. Thay vì thực hiện một cách tiếp cận dài hạn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, những người bán hàng này cố gắng tối đa hóa hoa hồng ngay lập tức của họ bằng cách bán một gói giải pháp lớn hơn hiện nay.
Những người bán hàng giỏi nhất sẵn sàng giúp khách hàng của họ tiết kiệm tiền, ngay cả khi điều đó có nghĩa là bán hàng nhỏ hơn. Những người bán hàng tuyệt vời tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ kinh doanh dài hạn, chứ không phải các giao dịch ngắn hạn.
Tôi rất tiếc nhưng tôi có thể cung cấp những gì bạn cần.
Người bán hàng giỏi rập khuôn, người bán hàng luôn luôn dễ chịu và luôn muốn nói rằng có đúng với yêu cầu của khách hàng. Bản năng của họ rất tốt - họ muốn cung cấp dịch vụ khách hàng vững chắc - nhưng thật không may, đôi khi những người bán hàng giỏi nhất phải nói là không. Nếu một nhân viên bán hàng không thể cung cấp những gì khách hàng cần - cho dù đó là một gói giải pháp nhất định, chắc chắn giá hoặc một ngày giao hàng nhất định - nhân viên bán hàng cần thông báo trước cho khách hàng.
Những người bán hàng tuyệt vời biết rằng nó luôn luôn tốt hơn để bảo lãnh và cung cấp vượt mức - vì vậy nếu một nhân viên bán hàng biết rằng khách hàng của họ sẽ có thể có được chính xác những gì họ yêu cầu, nhân viên bán hàng cần cho họ biết.
Hãy nói cho tôi biết thêm về yêu cầu của bạn.
Những người bán hàng rập khuôn thường không muốn hỏi quá nhiều câu hỏi hoặc kéo ra quá trình thu thập yêu cầu. Thay vào đó họ muốn chuyển trọng tâm sang kết thúc thỏa thuận. Đây là một sai lầm.
Những người bán hàng giỏi nhất sẽ đầu tư thời gian trả trước để đặt câu hỏi, nhận thông tin chi tiết và đào sâu vào các vấn đề tiềm ẩn. Bằng cách tìm hiểu thêm về các yêu cầu, nhân viên bán hàng sẽ được thông báo rõ hơn về vấn đề khách hàng, xác định phạm vi và đề xuất các giải pháp tốt hơn.
Những người bán hàng giỏi nhất không ngại nói không, đặt câu hỏi và từ bỏ doanh thu ngắn hạn để đổi lấy mối quan hệ lâu dài. Don Tiết bị lóa mắt bởi những người bán hàng dường như có những đặc điểm rập khuôn của một người bán hàng giỏi. Thay vào đó, hãy thuê (và quảng bá) những người bán hàng làm bạn ngạc nhiên.
Cuối cùng, những bí mật đáng ngạc nhiên của những người bán hàng vĩ đại là tất cả về việc xây dựng uy tín. Nếu một nhân viên bán hàng thể hiện sự khiêm tốn (bằng cách thừa nhận khi anh ấy / cô ấy không biết câu trả lời), hãy xây dựng niềm tin (bằng cách không thúc ép mua hàng bổ sung không cần thiết và không đưa ra lời hứa sai) và thể hiện sự chân thành (bằng cách đặt câu hỏi và đào sâu để xác định các yêu cầu của khách hàng) sau đó khách hàng có nhiều khả năng tin rằng nhân viên bán hàng đang tìm kiếm lợi ích tốt nhất của họ.
Sự tín nhiệm và xây dựng niềm tin có thể có tác động lớn đến việc đóng cửa doanh số. Nếu khách hàng tin tưởng bạn, họ sẽ thưởng cho bạn những mối quan hệ kinh doanh lâu dài có giá trị hơn nhiều so với một giao dịch.
Hình ảnh bất ngờ qua Shutterstock
17 Bình luận
