Một báo cáo gần đây của Forrester dự đoán rằng sự phát triển trong công nghệ, và thay đổi hành vi và mong đợi của khách hàng, sẽ dẫn đến một triệu việc làm B2B bị cắt giảm vào năm 2020.
Nhưng những người bán hàng sẵn sàng áp dụng các kỹ năng giao tiếp và công nghệ hiện đại, và tận dụng những hiểu biết đến từ các tương tác xã hội, có thể dựa trên nhiều năm kinh nghiệm của họ và có hiệu quả như ngày nay so với trước đây.
$config[code] not foundJP Werlin, CEO và đồng sáng lập PipelineDeals, chia sẻ suy nghĩ của mình về cách các công ty có thể giúp nhân viên bán hàng của họ làm việc hiệu quả và thành công trong môi trường thay đổi nhanh chóng ngày nay. Và tại sao có thể thích và có một mạng xã hội lớn có thể tạo ra tất cả sự khác biệt.
* * * * *
JP Werlin: Đối tác kinh doanh của tôi và tôi đã bắt đầu PipelineDeals, một ứng dụng năng suất bán hàng dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chúng tôi thực sự đã xây dựng PipelineDeals trong phòng ngủ thứ hai của chúng tôi vào năm 2006 và chúng tôi đã khởi động nó cho đến tận năm ngoái khi chúng tôi lấy tiền tài trợ Series A.
Tôi chịu trách nhiệm phát triển kinh doanh và giúp phát triển ứng dụng, từ quan điểm bán hàng và công nghệ. Ngày nay PipelineDeals phục vụ 17.000 người trên khắp thế giới tại hơn 100 quốc gia. Điều đó tương đương với khoảng 3.800 công ty thanh toán sử dụng PipelineDeals để quản lý quy trình bán hàng của họ.
Mục tiêu của chúng tôi là làm cho một người bán hàng có vẻ như năm người bán hàng. Vì vậy, chúng tôi thực sự muốn giúp năng suất và hiệu quả của các tổ chức bán hàng quy mô vừa và nhỏ cạnh tranh và giành thị phần.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Khái niệm làm cho một người bán hàng gần như cảm thấy như bạn có năm người bán hàng. Bao nhiêu phần trăm là công nghệ và bao nhiêu phần trăm là bộ kỹ năng mới cần được áp dụng bởi những người bán hàng để có hiệu quả và hiệu quả?
JP Werlin: Tôi thấy công nghệ là một công cụ và công nghệ là một yếu tố hỗ trợ. Và khi mọi người quyết định sử dụng ngày của họ, nếu họ có thể làm như vậy một cách thông minh và thông minh, được thông báo bởi công nghệ và được thông báo bởi những công cụ hiện có sẵn cho chúng tôi, nhân viên bán hàng ngày nay có thể làm những gì người đó mười năm trước sẽ mất hai hoặc ba trong số những người bán hàng đó để làm.
Làm thế nào để tôi định lượng điều đó? Làm thế nào để tôi theo dõi cá nhân đó? Xung quanh hoạt động, tiếp cận cộng đồng; cái mà chúng ta gọi là thời gian bán hàng hiệu quả tại PipelineDeals và đó thực sự là thứ mà chúng ta đang cố gắng kích hoạt, phải không? Dành thời gian lãng phí và lãng phí năng lượng và trò chơi đoán ra khỏi doanh số và cung cấp cho bạn một khuôn khổ để đưa ra quyết định thông minh để giúp bạn kiếm được nhiều tiền nhanh hơn.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Từ quan điểm hiệu quả, làm thế nào một công nghệ như của bạn có thể giúp làm cho nhiều khả năng một nhân viên bán hàng sẽ có nhiều thời gian hơn để xây dựng các mối quan hệ và ít thời gian hơn để làm những việc trần tục?
JP Werlin: Nếu bạn đang điều hành một nhóm bán hàng hoặc một phần của nhóm bán hàng, việc giữ cho nhóm đó hợp tác và có tổ chức là 80% của phương trình.
Những gì tôi nói với khách hàng và những người quan tâm đến không gian này là sử dụng một cái gì đó và tạo ra một quy trình xung quanh công nghệ đó giúp bạn trở nên tốt hơn và cho bạn cơ hội để cải thiện.
Các công cụ trên thị trường hiện nay là tất cả về việc làm cho nhân viên bán hàng trên tuyến đầu được thông báo. Và cho dù bạn có chạy theo những hiểu biết hay bản năng hay hỗn hợp cả hai, tôi nghĩ rằng kết quả cuối cùng sẽ được thông báo về ngành công nghiệp, ngành dọc và khách hàng của bạn.
Tôi thích gọi họ là người mua thay vì khách hàng bởi vì nếu bạn nghĩ về nó, người mua có một nghịch đảo. Một người mua cũng có một người không mua, và bạn nhận được rất nhiều thông tin không chỉ về lý do tại sao mọi người mua mà còn tại sao họ không mua. Và đôi khi, đó chỉ là thông tin cho một nhân viên bán hàng trên sân tiếp theo hoặc trong cuộc gọi tiếp theo.
Và vì vậy, bạn đã thấy rất nhiều bộ tính năng trong các công cụ ngày nay xung quanh việc thông báo cho nhân viên bán hàng. Điều gì quan trọng đối với khách hàng của họ; cho dù đó là tính năng, các công cụ lắng nghe xã hội, cuộc trò chuyện được xã hội thông qua Twitter, LinkedIn.
Bạn cũng có thể thấy một cách thú vị, những người có liên quan đến ai, bên trong một tổ chức hoặc bên ngoài một tổ chức. Và những hoạt động đang lái xe thỏa thuận để đóng cửa. Và chúng tôi tập trung rất nhiều thời gian vào khía cạnh này của công cụ.
Không phải là anh trai lớn, nhưng giống như một huấn luyện viên tại phòng tập thể dục để nói với bạn này, nếu bạn làm tốt ba điều này, bạn sẽ tăng khả năng đóng giao dịch. Và ở cấp độ cá nhân, ở cấp độ nhóm hoặc cấp độ công ty, việc biết những hoạt động nào giúp bạn chốt giao dịch nhanh hơn là rất quan trọng trong môi trường ngày nay bởi vì nếu bạn không thực hiện thì đó là đối thủ cạnh tranh của bạn.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Hãy để từ chối suy nghĩ về việc thuê một nhân viên bán hàng hiệu quả và hiệu quả. Có những kỹ năng rất quan trọng năm năm trước không còn quan trọng như ngày nay?
JP Werlin: Chúng tôi có một người thuê trong PipelineDeals rất cơ bản và rất cốt lõi với con người chúng tôi và tôi nghĩ là một cách truyền thống hơn để xem xét việc kinh doanh ngày nay - mọi người làm kinh doanh với những người họ thích. Và vì vậy, bẩm sinh, lịch sự và dễ gần là một thuộc tính cốt lõi của bất kỳ thuê bán hàng nào.
Tôi nghĩ rằng có thể thích, và thực sự thích mọi người, sẽ thành công trong việc bán hàng ngày hôm nay. Tôi nghĩ rằng khả năng hiện tại có thể được khuếch đại bởi công nghệ và một người bán hàng trên thị trường ngày nay có thể tăng tốc và hiệu quả hơn và giành được thị phần nếu được công nghệ kích hoạt.
Ngoài ra, đối với những người bán hàng, hầu như họ không quan tâm đến những gì họ đang bán, nếu mạng của họ đủ mạnh. Tôi thử và đánh giá mọi người về mạng lưới của họ lớn và mạnh như thế nào. Và những mối quan hệ đó sâu sắc như thế nào trong mạng lưới của họ.
Và vì vậy, khi mọi người nghĩ về việc thuê nhân viên bán hàng, tôi sẽ xem xét khả năng, tôi sẽ xem mạng của họ và họ có thoải mái khi sử dụng công nghệ không. Ba điều tôi thấy là cực kỳ quan trọng trong môi trường bán hàng ngày hôm nay.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: Những hiểu biết đóng vai trò lớn hơn trong hiệu lực và hiệu quả của một nhân viên bán hàng ngày nay so với sự phụ thuộc truyền thống vào kinh nghiệm trong quá khứ?
JP Werlin: Đối với tôi, nó là tất cả về ưu tiên thời gian. Bạn thức dậy vào buổi sáng và bạn nói tôi sẽ làm gì hôm nay để trở thành người bán hàng giỏi nhất tôi có thể. Bởi vì nó là một thị trường cạnh tranh. Bạn chiến đấu cho mọi điểm của thị phần bạn có thể, và hiểu biết về bản năng tận dụng.
Và nếu bạn có bản năng sai hoặc bạn không thích, bạn không có kiến thức về ngành, hoặc bạn không biết cách bán những hiểu biết, bạn có nên tận dụng không, phải không?
Tôi thực sự nghĩ khi bạn nhìn vào những hiểu biết, hoặc tận dụng bản năng, đó là về ưu tiên thời gian và tôi sẽ dành thời gian sử dụng bản năng của mình theo cách hiệu quả nhất đối với tôi, như một nhân viên bán hàng hạn ngạch, hoặc là một nhà lãnh đạo của một công ty, là một CEO hoặc giám đốc bán hàng. Và làm thế nào để tôi ưu tiên thời gian của mình để biến nó thành doanh thu sản xuất và hy vọng lợi nhuận sản xuất cho công ty càng tốt.
Và những hiểu biết đó giúp bạn ưu tiên ngày của bạn và tận dụng những bản năng đó để mang lại lợi ích tối đa cho bạn và công ty.
Xu hướng kinh doanh nhỏ: JP, mọi người có thể tìm hiểu thêm về PipelineDeals ở đâu?
JP Werlin: Đường ống.com. Bạn luôn có thể liên hệ với tôi tại @JPWerlin trên Twitter hoặc email được bảo vệ, tôi đã rất vui khi nói chuyện với bất kỳ ai.
Đây là một phần của loạt Phỏng vấn Một đối một với các nhà lãnh đạo tư tưởng. Bảng điểm đã được chỉnh sửa để xuất bản. Nếu đó là một cuộc phỏng vấn bằng âm thanh hoặc video, hãy nhấp vào trình phát được nhúng ở trên hoặc đăng ký qua iTunes hoặc qua Stitcher.
2 Bình luận
