Tăng trưởng kinh doanh không phải là về việc bán cho mọi người; nó là để bán cho mọi đúng một - nghĩa là, tất cả những ai là khách hàng tiềm năng của đội ngũ người Bỉ.
Khi bạn cố gắng bán cho mọi người, nỗ lực của bạn quá rộng. Bạn không tập trung và bạn sẽ sớm phải đối mặt với thất bại, vì bạn đang lãng phí thời gian để cố gắng bán thứ gì đó mà không hiểu giá trị của người khác. Nói tóm lại, bạn có các công ty / cá nhân đủ điều kiện trong lĩnh vực này.
Đủ điều kiện - nghĩa là thu thập thông tin và tìm kiếm hiệu quả - dẫn bạn đến những khách hàng bạn nên có.
Triển vọng đủ điều kiện bao gồm 4 bước:
1. Hiểu giá trị thực của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bất cứ thứ gì bạn bán, bất kể là gì, nó là một thứ gì đó. Ngay cả khi bạn là một nhà cung cấp dịch vụ và không có một sản phẩm nào, hãy biết chính xác những gì bạn đang bán và nghĩ về nó như một sản phẩm. Đó là bước đầu tiên.
Bây giờ, tại sao mọi người / công ty cần nó? Nó làm gì cho họ? Nó giúp họ như thế nào? Hãy cụ thể.
- Thí dụ: Bạn không chỉ là một nhà tư vấn bán hàng giờ đáng giá. Thay vào đó, bạn là một huấn luyện viên bán hàng bán một chương trình được thiết kế để giúp mọi người tạo ra một chiến lược để tăng lượng khách hàng và doanh số hàng năm của họ.
2. Hiểu nhu cầu của WHO hoặc muốn nó. Điều này dễ trả lời hơn một khi bạn biết câu trả lời cho điểm đầu tiên. Khi bạn biết giá trị thực (hoặc lợi ích), bạn sẽ có ý tưởng tốt hơn về việc nhắm mục tiêu vào ai.
- Thí dụ: Bây giờ bạn đã hiểu giá trị của dịch vụ của bạn, bạn nhận ra rằng các chủ doanh nghiệp nhỏ không có kinh nghiệm bán hàng trước đó là những người thực sự cần chương trình của bạn.
3. Xác định thị trường mục tiêu của bạn. Bây giờ bạn có một ý tưởng tốt về ai và cái gì, bạn có thể tạo ra một hệ thống hiệu quả để nhắm mục tiêu vào những khách hàng tiềm năng đó.
Tiếp thị mục tiêu đang theo một quy trình có cấu trúc cụ thể tập trung vào một nhóm khách hàng tiềm năng cụ thể. Để có hiệu quả, bạn phải thu hẹp lĩnh vực khách hàng tiềm năng. Chọn một phân khúc thị trường của bạn để tập trung vào đầu tiên.
- Thí dụ: Từ bước 1, bây giờ bạn biết giá trị của chương trình huấn luyện bán hàng của bạn. Từ bước 2, bạn nhận ra rằng nhóm cần nó là các chủ doanh nghiệp nhỏ, những người không có kinh nghiệm bán hàng trước đó.Do đó, nhìn vào nhóm khách hàng tiềm năng mà bạn xác định rằng các chuyên gia CNTT là một phân khúc mục tiêu tốt bởi vì, trong khi họ sở hữu các kỹ năng máy tính và web tuyệt vời, họ thường thiếu các kỹ năng bán hàng hiệu quả.
4. Có một tầm nhìn rõ ràng về khách hàng lý tưởng của bạn. Bạn vẫn phải phá vỡ nó hơn nữa. Điều này bao gồm tự hỏi bản thân những câu hỏi như: Điều gì khả năng của họ để đưa ra quyết định mua, cũng như khả năng thanh toán cho sản phẩm của bạn? Họ ở đâu về mặt địa lý? ROI là gì? Nói cách khác, thời gian bạn sẽ dành cho họ bằng hoặc ít hơn doanh thu bạn sẽ nhận ra?
- Thí dụ: Sau khi suy nghĩ kỹ hơn, bạn xác định rằng thị trường mục tiêu tiềm năng của mình bao gồm những chuyên gia CNTT đã kinh doanh ít nhất 2 năm, trong bán kính 75 dặm từ văn phòng của bạn và có doanh thu hàng năm từ 500.000 đô la trở lên.
Bốn điểm này rất quan trọng để biết trước khi bạn bắt đầu bán hàng và tiếp thị. Có kiến thức này khi bạn tiếp cận quá trình bán hàng thực tế sẽ giúp bạn đủ điều kiện triển vọng tốt hơn nữa.
Nhìn nó theo cách này:
- Bạn biết người bạn thích làm việc với (khách hàng lý tưởng)
- Bạn biết ai cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
- Khi bạn nhắm mục tiêu thị trường và đứng trước những người cần nó, bạn có thể tiếp tục đủ điều kiện dựa trên những người bạn thích làm việc cùng; do đó, tiếp tục thu hẹp lĩnh vực.
Đây là nơi thu thập thông tin. Bạn đã xác định lĩnh vực này và đang tiếp thị cho họ. Hỏi tất cả các câu hỏi bạn cần hỏi để đảm bảo rằng họ thực sự cần những gì bạn cung cấp, và chúng phù hợp với khuôn khách hàng lý tưởng của bạn.
Khi hai khu vực đó được đáp ứng, bạn có thể BÁN. Bán, trong kịch bản này là thực sự cung cấp thông tin. Bạn đã thu hẹp lĩnh vực này và hiện đang đứng trước một triển vọng thực sự có trình độ. Đã đến lúc cung cấp thông tin bạn có - cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu của họ, chi phí, quy trình - các chi tiết.
Bạn đang ghép các mảnh của câu đố với nhau cho triển vọng. Họ sẽ thấy rõ lợi ích vì bạn đã hoàn thành công việc của mình cho đến thời điểm này.
Bạn đã lãng phí thời gian của bạn hoặc của họ.
Đây là lý do tại sao vòng loại là rất quan trọng. Nó giúp bạn tiếp tục nhiệm vụ và sử dụng thời gian của bạn một cách khôn ngoan. Khi bạn làm công việc của bạn ngay từ đầu, bạn tránh dành thời gian với những người sẽ không bao giờ trở thành khách hàng. Bạn sẽ cảm thấy bớt thất vọng hơn, bởi vì bạn sẽ thu được nhiều doanh số hơn từ các khách hàng tiềm năng thực sự, hơn là bạn sẽ tiếp cận ngẫu nhiên với thế giới rộng lớn.
Tạo kế hoạch bán hàng của bạn xung quanh khái niệm rằng bạn muốn đạt được mọi Đúng một và bạn sẽ đi trước cuộc chơi - và cuộc thi.
* * * * *
