Mối quan hệ giữa bán hàng và tiếp thị luôn nhận được một bản rap tệ. Rốt cuộc, cả hai đội đều có chung một mục tiêu cuối cùng, đó là thúc đẩy doanh thu. Vấn đề là họ sử dụng các thước đo khác nhau để đo lường thành công của họ trên đường đi. Bán hàng có hạn ngạch cụ thể cho các giao dịch đóng và đô la kiếm được. Mặt khác, các nhà tiếp thị sử dụng các phép đo như số lần hiển thị, số lần nhấp và khách hàng tiềm năng.
Do đó, nó luôn khó khăn trong việc phối hợp các nỗ lực giữa bán hàng và tiếp thị. Và có thể còn khó hơn để kết nối các dấu chấm giữa các nỗ lực tiếp thị và kết quả bán hàng. Tuy nhiên, trong vài năm gần đây, các giải pháp quản lý quan hệ khách hàng (CRM) đã thay đổi mọi thứ bằng cách kết hợp các công cụ bán hàng và tiếp thị trong một nền tảng duy nhất. CRM cho phép mọi người truy cập và sử dụng thông tin khách hàng đầy đủ ở một nơi. Giờ đây, bán hàng và tiếp thị đã có một cái nhìn chung về người mà Cam kết với khách hàng, cách họ làm việc đó, cách khách hàng phản hồi, họ ở đâu trong kênh và nhiều hơn nữa.
$config[code] not foundĐối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, CRM là một lợi ích đặc biệt lớn vì nó mang lại cho họ công nghệ giống như các doanh nghiệp lớn hơn. Và bây giờ, B2B đang ở giữa ba thay đổi mạnh mẽ khiến CRM trở nên không thể thiếu hơn bao giờ hết để thu hẹp khoảng cách giữa bán hàng và tiếp thị.
Khách hàng sẽ tham gia sau
Thay đổi đầu tiên phải làm với chính khách hàng của bạn. Một khách hàng B2B điển hình là 57% trong quy trình mua hàng trước khi họ tham gia trực tiếp với nhà cung cấp. Đó là bởi vì hôm nay khách hàng của Don don muốn nói chuyện với các đại diện bán hàng của bạn cho đến khi họ đã hoàn toàn tự học về bạn, sản phẩm của bạn và đối thủ của bạn. Họ làm điều đó thông qua nghiên cứu trực tuyến rộng rãi và bằng cách nói chuyện với đồng nghiệp của họ trực tiếp và thông qua phương tiện truyền thông xã hội.
Bằng cách bắt đầu nghiên cứu của họ mà không có bạn, khách hàng đã rút ngắn chu kỳ bán hàng và làm mờ ranh giới giữa bán hàng và tiếp thị. Điều đó làm cho khó khăn hơn để biết nơi nào và khi nào nên tham gia với khách hàng, và ai nên tham gia. Một CRM tốt sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định đó bằng cách đưa ra tầm nhìn về những hành động mà khách hàng tiềm năng đang thực hiện, bối cảnh của những hành động đó là gì và phản ứng tốt nhất của bạn là gì.
Ví dụ: nếu CRM của bạn hiển thị khách hàng tiềm năng truy cập video giáo dục qua nguồn cấp dữ liệu Twitter của bạn, tiếp thị có thể tiếp theo với một email cung cấp một tờ giấy trắng. Mặt khác, nếu khách hàng tiềm năng nhấp từ trang web của công ty đến dùng thử, doanh số bán hàng biết rằng họ cần phải nhanh chóng nhảy vào để có cơ hội tốt nhất trong một cơ hội nóng.
Tiếp thị dựa trên tài khoản đang chứng minh tiềm năng của nó
Thay đổi lớn tiếp theo cho tiếp thị B2B có liên quan đến chiến lược. Ngày nay, khách hàng của Vĩ không chỉ được giáo dục nhiều hơn về các sản phẩm mà họ đang tìm kiếm, mà họ còn có nhiều lựa chọn hơn để lựa chọn. Do đó, họ hy vọng các tài liệu tiếp thị của bạn sẽ cung cấp thứ gì đó mà họ đã giành được ở bất cứ nơi nào khác.
Các nhà tiếp thị có thể đáp ứng những kỳ vọng cao đó bằng cách tạo ra một mạng lưới rộng, vì vậy chúng tôi đang thấy một sự thay đổi đáng kể đối với tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM). ABM sử dụng tiếp thị được cá nhân hóa cao để tập trung mạnh vào ít chiến thắng lớn hơn là nhiều chiến thắng nhỏ hơn. Và kết quả thật khó để tranh luận. Gần 85 phần trăm các nhà tiếp thị đo lường ROI cho biết ABM mang lại lợi nhuận cao hơn bất kỳ phương pháp tiếp thị nào khác.
CRM đóng một vai trò quan trọng trong ABM vì nó cho phép bán hàng và tiếp thị hợp tác chặt chẽ trong việc tạo ra trải nghiệm khách hàng liền mạch là chìa khóa để làm cho nó thành công. Làm việc trong cùng một hệ thống với cùng một thông tin giúp dễ dàng xác định các tài khoản có giá trị nhất, không tham gia vào những người ra quyết định đúng đắn và sắp xếp các chiến dịch được cá nhân hóa hiệu quả nhất.
Bước tiến hấp dẫn thứ ba cho B2B là một bước đột phá về công nghệ giúp CRM và ABM trở nên mạnh mẽ hơn nữa.
AI rất lớn cho tự động hóa
Tham gia hiệu quả với các khách hàng kỹ thuật số, xã hội, di động luôn thay đổi ngày nay là một kỳ công khó khăn cho bất kỳ đội ngũ bán hàng hoặc tiếp thị nào. Và nó đặc biệt thách thức đối với SMB với nguồn lực hạn chế. Một CRM tốt đã kiếm được tiền bằng cách giải phóng bạn khỏi các tác vụ thông thường và tự động hóa các quy trình chính hỗ trợ hành trình của khách hàng. Nhưng bây giờ, trí tuệ nhân tạo đang đưa tự động hóa đến một nơi mà các chuyên gia bán hàng và tiếp thị chỉ mơ ước một vài năm trước đây.
Với AI, CRM có thể hướng dẫn các nhóm bán hàng và tiếp thị từng bước trong toàn bộ vòng đời của một thỏa thuận - đó là tất cả về việc đưa đúng nội dung đến đúng người vào đúng thời điểm và đúng kênh. Nó bắt đầu bằng cách xác định tài khoản nào có tiềm năng lớn nhất để trở thành khách hàng có giá trị. Sau đó, nó chọn khách hàng tiềm năng nào trong tài khoản đáng để theo đuổi nhất. Nó có thể dự đoán kênh nào nhiều khả năng sẽ thu hút phản hồi và hành động nào mà bất kỳ khách hàng tiềm năng nào có khả năng thực hiện tiếp theo, và sau đó đề xuất hình thức tương tác tốt nhất để tận dụng. Nó có thể cho bạn biết liệu tiếp thị hay bán hàng có nên thực hiện bước tiếp theo hay không, và thậm chí nội dung nào họ nên chia sẻ với khách hàng tiềm năng để thúc đẩy họ đạt được hiệu quả nhất đối với một thỏa thuận.
Các SMB thông minh đã học được rằng cách nhanh nhất, dễ nhất để thích ứng với các công nghệ và chiến lược mới như AI và ABM là chọn một CRM tự động tích hợp chúng vào các quy trình kinh doanh hiện có. Với mỗi cải tiến đi kèm, CRM trở nên mạnh mẽ hơn và thu hẹp khoảng cách giữa bán hàng và tiếp thị. Mối quan hệ chặt chẽ hơn giữa bán hàng và tiếp thị dẫn đến mối quan hệ mạnh mẽ hơn với khách hàng của bạn - và tất cả bắt đầu với CRM phù hợp.
Ảnh khái niệm CRM qua Shutterstock
Thêm trong: Dreamforce, được tài trợ 4 bình luận
