Có một câu nói cũ trong bán hàng, đó là bạn ăn những gì bạn giết. Cách suy nghĩ này là điển hình trong tư duy bán hàng truyền thống - công việc của một nhân viên bán hàng được cho là giống như một thợ săn - bạn được cho là hung hăng, chủ động và cạnh tranh. Bạn có thể ra khỏi đó và làm mọi thứ xảy ra và chiến thắng mọi người và chiến thắng. Tâm lý này đã phục vụ nhân viên bán hàng tốt trong nhiều thế hệ - nhưng nếu có một cách khác để bán hàng thì sao? Điều gì xảy ra nếu các quy tắc bán hàng mới hơi khác nhau và đòi hỏi một cách tiếp cận mới?
$config[code] not foundSự thật là, trong bán hàng B2B, trong kỷ nguyên mới của tiếp thị kỹ thuật số và tiếp thị truyền thông xã hội và tiếp thị nội dung, khi khách hàng được thông báo nhiều hơn bao giờ hết, vai trò của nhân viên bán hàng đã thay đổi. Những người bán hàng thành công bây giờ ít giống những người săn bắn, những người làm vườn và giống như những người làm vườn trên mạng.
Mẹo tư duy bán hàng
Dưới đây là một vài lý do tại sao phương pháp bán hàng của bạn có thể yêu cầu thay đổi tư duy - và tại sao những người bán hàng giỏi nhất lại giống người làm vườn hơn là thợ săn.
Bán hàng là một nỗ lực lâu dài
Thành công trong bán hàng B2B đòi hỏi nỗ lực tăng dần, đều đặn - như trồng và chăm sóc một khu vườn, thay vì một lần giết chết một lần từ một cuộc săn thành công. Giống như một người làm vườn giỏi biết cách kiên nhẫn và ở lại lâu dài, những người bán hàng giỏi ngày nay cần phải tiến hành nuôi dưỡng lâu dài về triển vọng bán hàng của họ. Bạn có thể chỉ cần mong đợi để đi ra ngoài và thực hiện một giao dịch lớn ngay lập tức; những điều này mất thời gian Đặc biệt đối với doanh số B2B của tài khoản lớn, có thể mất 12-18 tháng (hoặc lâu hơn) để kết thúc bán hàng, bắt đầu kết thúc.
Bán hàng là hợp tác, không nghịch cảnh
Quá nhiều công ty dường như nghĩ rằng họ đang có chiến tranh với khách hàng của họ. Bạn ăn những gì bạn giết chết nghe có vẻ lạ khi bạn thực sự nghĩ về nó - sau tất cả, bạn không nên muốn giết chết khách hàng của bạn, bạn nên giúp đỡ họ! Cuối cùng, công việc của bạn như một nhân viên bán hàng hoặc chủ doanh nghiệp nhỏ nói chuyện với khách hàng nên tiếp cận cuộc trò chuyện như một nỗ lực hợp tác. Làm thế nào tôi có thể giúp bạn và doanh nghiệp của bạn? Làm thế nào tôi có thể làm cho cuộc sống của bạn tốt hơn? Chúng tôi thuộc cùng một đội ở đây! Hãy tìm kiếm cơ hội cho khách hàng của bạn, lợi ích của bạn phù hợp với chính bạn.
Lý tưởng nhất là những gì bạn đang bán sẽ cải thiện tình trạng khách hàng của bạn. Bạn đang bán thứ gì đó cho khách hàng, điều đó đúng - nhưng những gì bạn đang bán sẽ tăng thêm giá trị cho cuộc sống của khách hàng của bạn đến mức nó đáng giá hơn chi phí: về tiết kiệm thời gian, tăng hiệu quả, tăng năng suất, giảm chi phí và lợi ích tình cảm vô hình. Giống như những người làm vườn thường trao đổi mẹo làm vườn với bạn bè và hàng xóm của họ - trên tinh thần hợp tác - bạn là một người bán hàng cần phải hào phóng và hữu ích, không hung hăng và hống hách.
Bán hàng là về mối quan hệ cùng có lợi, không phải là Sum-Sum
Một vấn đề khác với tâm lý bán hàng truyền thống của người săn trò chơi khác là nó có xu hướng coi doanh số là một trò chơi có tổng bằng 0: Tôi thắng, bạn thua. Nếu bạn coi khách hàng của mình chỉ là điểm trên bảng điểm, họ sẽ bắt đầu cảm thấy rằng bạn không thực sự quan tâm đến họ. Donith đối xử với khách hàng của bạn như là kết thúc. Bạn không chỉ ở đó để tăng doanh số và tăng điểm; bạn nên ở đó để tạo mối quan hệ bán hàng cùng có lợi.
Đây không chỉ là một việc làm đúng đắn, mà còn là một doanh nghiệp thông minh. Bởi vì ngày nay, nền kinh tế có mạng lưới cao, khách hàng truyền miệng nhanh hơn bao giờ hết. Nếu khách hàng cảm thấy được bạn đối xử tốt và tôn trọng, họ sẽ có thể nói với bạn bè của họ và giới thiệu cho bạn. Nếu khách hàng cảm thấy thiếu tôn trọng hoặc trao đổi hoặc lừa dối bạn, họ sẽ hét nó từ các mái nhà trên phương tiện truyền thông xã hội và hơn thế nữa. Có thể khó phục hồi từ danh tiếng bị tổn hại và ngày nay doanh nghiệp bán hàng của tất cả là về niềm tin. Hãy chắc chắn rằng bạn chân thành, nghiêm túc gia tăng giá trị và mang lại tinh thần quan tâm và kết nối với các cuộc trò chuyện bán hàng của bạn. Khách hàng đến đó để bán cho bạn - bạn ở đó để giúp đỡ khách hàng.
Hãy nghĩ về điều đó trong việc làm vườn: có phải hầu hết những người làm vườn đều tích trữ rau của họ và khoe khoang về việc cà chua của họ tuyệt vời như thế nào? Không! Họ có xu hướng chia sẻ tiền thưởng vào thời điểm thu hoạch. Tốt nhất, làm vườn có một cảm giác phong phú. Mọi người không có vườn vì họ muốn vinh quang và danh hiệu, họ làm điều đó vì họ muốn học hỏi và chia sẻ và phát triển. Những người bán hàng thành công ngày nay nên có thái độ tương tự - đó là về mối quan hệ đang phát triển và có nhiều tiền thưởng về cơ hội bán hàng theo thời gian.
Bạn không đấu tranh với khách hàng của mình, bạn đã cố gắng giúp đỡ họ. Bạn không phải là kẻ thù, bạn là người cùng nhóm. Nếu bạn có thể mang lại một tinh thần hào phóng và hợp tác cho quá trình bán hàng của mình - suy nghĩ ít hơn như một thợ săn chiến lợi phẩm và giống như một người làm vườn giả - thì thành công về doanh số của bạn sẽ tăng lên.
Ảnh qua Shutterstock
1
