Nếu bạn cần phát triển doanh nghiệp của mình, bạn có tập trung vào việc xác định khách hàng tiềm năng, chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng và tích cực chuyển đổi những khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng trả tiền không? Nếu vậy, bạn nên xem xét thay đổi tập trung của bạn. Tại sao?
Bởi vì tập trung vào tăng trưởng thông qua việc có được khách hàng mới là cách khó nhất, rủi ro nhất, ít lợi nhuận nhất và kém hiệu quả nhất để bạn phát triển. Phát triển thông qua khách hàng mới là trực quan. Ví dụ, thật dễ dàng để giả định rằng việc tăng số lượng khách hàng bạn phục vụ lên 35% sẽ tăng doanh nghiệp của bạn lên 35%.
$config[code] not foundNhưng trong khi nó có thể trực quan, cách tiếp cận đó có thể làm tổn thương hiệu quả kinh doanh tiềm năng của bạn. Nó thường dẫn đến việc dành nhiều thời gian, công sức và tiền bạc để phát triển doanh nghiệp của bạn hơn mức cần thiết. Người ta nói nhiều nơi mà mọi người chỉ mua từ một doanh nghiệp một khi họ đã đến điểm mà họ biết, thích và tin tưởng vào một doanh nghiệp và các sản phẩm và dịch vụ của họ.
Hãy suy nghĩ về một nhóm người biết, thích và tin tưởng doanh nghiệp và sản phẩm của bạn. Hmm, hãy để xem. Một người nhận thức được doanh nghiệp của bạn và biết về bạn. Một người thích kinh doanh và sản phẩm của bạn. Và ai đó tin tưởng rằng bạn có thể giúp họ với những gì họ cần.
Nghe có vẻ rất khủng khiếp như một khách hàng hiện tại.
Tuy nhiên, khi nói đến khách hàng hiện tại, nhiều chủ doanh nghiệp và người quản lý trở nên tự mãn. Họ rơi vào cái bẫy giả định rằng khách hàng hiện tại sẽ đến và mua từ doanh nghiệp khi họ cần những gì doanh nghiệp bán. Tuy nhiên, sự thật là mọi doanh nghiệp đều có ít nhất một sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung mà họ có thể bán cho khách hàng hiện tại. Và thường thì họ có một số sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung mà họ có thể bán.
Nhưng vì lý do nào đó, họ không chủ động tiếp thị sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại của mình. Thay vì tập trung tiền tiếp thị của họ vào việc bán nhiều thứ hơn cho người mà họ đã giao dịch, họ tập trung vào việc bán thứ gì đó cho ai đó. Và điều đó có nghĩa là họ bỏ lỡ một lượng lớn tiềm năng tăng trưởng và lợi nhuận.
Chia sẻ khách hàng so với thị phần
Nếu bạn có lỗi khi tập trung nhiều nỗ lực vào việc có được khách hàng mới hơn là bán cho khách hàng hiện tại của mình, hãy vượt qua thách thức sau đây. Cam kết rằng, bắt đầu từ hôm nay, trong một tháng, bạn sẽ ngừng suy nghĩ về thị phần. Thay vào đó hãy bắt đầu suy nghĩ về chia sẻ của khách hàng.
Hãy nghĩ về các sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng của bạn cần và đang mua từ các doanh nghiệp khác ngay bây giờ có liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Xác định những người trong danh sách mà họ có thể mua từ bạn - nếu bạn cung cấp chúng cho khách hàng hiện tại của bạn.
Một số sản phẩm và dịch vụ liên quan mà bạn có thể cung cấp và tự cung cấp. Đó là những người có tiềm năng nhất để tăng đáng kể doanh thu của bạn và thậm chí quan trọng hơn - lợi nhuận và dòng tiền của bạn. Đối với những sản phẩm này, chi phí tiếp thị của bạn thấp hơn nhiều so với việc bán cho một khách hàng mới. Doanh nghiệp của bạn đã phải chịu chi phí cao và phải chịu nỗ lực xác định và thu hút họ lần đầu tiên.
Sức đề kháng tự nhiên và rào cản đối với sự thay đổi phần lớn được loại bỏ khi bạn tiếp cận và nói chuyện với khách hàng hiện tại của mình. Bằng cách tập trung các nỗ lực tiếp thị của bạn vào cơ sở khách hàng hiện tại của bạn và triển vọng bạn đã biết, bạn sẽ tăng đáng kể hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị của mình.
Có một số lợi thế cho phương pháp này:
- Bạn đã biết những người này, cụ thể là những người này (bạn có nắm bắt được chi tiết liên hệ của khách hàng không, bạn có muốn không?)
- Bạn biết những gì họ đã mua trước đó để bạn có cái nhìn sâu sắc về nhu cầu của họ.
- Bạn biết làm thế nào họ có lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn.
- Họ đã quen thuộc với doanh nghiệp của bạn, tính cách và phong cách, sản phẩm và dịch vụ của công ty và lợi ích của việc giao dịch với bạn so với đối thủ cạnh tranh khác của bạn.
- Và, do kết quả của một, bạn sẽ có thể đóng thêm doanh số và chọn những khách hàng có khả năng sinh lợi cao.
- Bạn cũng sẽ thấy bạn cần dành ít thời gian và tiền bạc hơn nhiều so với bạn nghĩ.
Khi nói đến tiếp thị và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp của bạn, hãy nhớ chia sẻ thị phần của khách hàng.
Sự thật là, tùy thuộc vào mục tiêu phát triển doanh nghiệp của bạn, bạn có thể có tất cả các khách hàng bạn cần.
Ảnh khách hàng qua Shutterstock
8 Bình luận
