Tuần này, chúng tôi tỏa sáng Tiêu điểm doanh nghiệp nhỏ trên các đối tác bán hàng của Mansfield. 33 nhân viên kinh doanh phục vụ như một đội ngũ bán hàng bên ngoài cho các doanh nghiệp nhỏ và khởi nghiệp. Đồng sáng lập và CEO Greg Dunne (ảnh trên) đã bắt đầu công ty tám năm trước bằng cách tuyển dụng một đội ngũ bán hàng toàn sao. Sau đó, ông cung cấp dịch vụ của họ cho các công ty thiếu một tổ chức bán hàng của riêng họ. Tuần này anh ấy cho chúng tôi một cái nhìn thoáng qua về cách nó hoạt động.
$config[code] not foundKINH DOANH ĐƯỢC BIẾT GÌ: Dunne nói rằng công ty giải quyết toàn bộ vòng đời bán hàng từ khi giới thiệu đến khi kết thúc. Vì vậy, điều làm cho Mansfield Sales Partners trở nên khác biệt là tính toàn diện trong cách tiếp cận của công ty.
Ví dụ, có những công ty phát triển đường ống và họ sẽ nhận được các cuộc họp của khách hàng, nhưng họ không thực sự tham gia các cuộc họp đó và đưa họ qua các đường ống và thỏa thuận chặt chẽ.
Ngoài ra còn có các công ty tư vấn sẽ giúp phát triển một chiến lược tiếp cận thị trường. Nhưng họ đã thắng, áp dụng một đội để có thể ra ngoài và bán hoặc thực sự chống lại chiến lược đó. Hoặc có những công ty thực sự có thể có đại diện thực địa sẽ đóng vai trò quản lý lãnh thổ. Nhưng họ đã giành được sự hỗ trợ cơ sở hạ tầng, chẳng hạn như bên trong nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng hoặc các nhóm hoạt động bán hàng.
Đối tác bán hàng Mansfield thực hiện tất cả những điều này, Dunne nói. Công ty là một dịch vụ đầy đủ - súp to nut - tổ chức bán hàng. Ông nói rằng phần lớn các đối thủ cạnh tranh mà công ty của ông chỉ cung cấp các thành phần riêng lẻ của các chức năng này.
CÁCH KINH DOANH BẮT ĐẦU: Dunne nói rằng ý tưởng đã xuất hiện một chút tuyệt vọng. Anh ấy đã làm công việc bán hàng của VC và thấy những gì nó cần để xây dựng một tổ chức bán hàng từ đầu mọi nơi anh ấy đến.
Anh ấy nói anh ấy không muốn làm điều này nữa. Vì vậy, thay vì nhận một công việc khác, nơi anh sẽ phải xây dựng một tổ chức bán hàng khác, anh quyết định thành lập Mansfield và làm điều đó cho nhiều công ty khởi nghiệp cùng một lúc.
Nó đã làm việc và Dunne nói rằng công ty đang phát triển. Mansfield bắt đầu hầu như chỉ giúp đỡ các công ty khởi nghiệp, Dunne nói. Đó là vì họ có xu hướng cần đầy đủ các dịch vụ bán hàng mà các công ty lớn hơn có trong nhà. Và Mansfield bắt đầu bằng cách cung cấp các chức năng bán hàng đó trên cơ sở timeshare.
Nhưng điều đó đã phát triển thành làm việc cho các công ty lớn hơn. Ngày nay, công ty làm việc với một số công ty Fortune 500. Những công ty đó có thể đã thực hiện một vụ mua lại mới hoặc một sản phẩm mới ra khỏi phòng thí nghiệm của họ. Trước khi họ có lực lượng bán hàng lĩnh vực của họ xử lý sản phẩm mới đó, họ muốn ra ngoài và cố gắng bán nó để xem nó sẽ được nhận như thế nào trên thị trường. Đó là nơi mà các đối tác bán hàng của Mansfield đến.
CÔNG TY TUYỆT VỜI CHIẾN THẮNG NHẤT: Dunne nói rằng có hai chiến thắng lớn đã thực sự giúp định hình doanh nghiệp.
Đầu tiên, Manfield Sales Partners đã có cơ hội bắt đầu làm việc với một công ty cổ phần tư nhân thực sự lớn mà nhiều năm trước đã đưa họ vào làm việc tại một trong những công ty danh mục đầu tư của họ. Công ty cổ phần gần đây đã mua công ty danh mục đầu tư đó và đưa Mansfield vào để giúp công ty đó bán hàng. Khi mọi việc suôn sẻ, công ty cổ phần quyết định rằng họ thích có một đội ngũ bán hàng linh hoạt, có thể mở rộng mà họ có thể rơi vào bất kỳ tình huống khó khăn nào với bất kỳ hoạt động mua lại hoặc các công ty danh mục đầu tư hiện tại của họ để thúc đẩy doanh thu và tăng tốc doanh số.
Một chiến thắng quan trọng khác đã khiến công ty phát triển kinh doanh quốc tế. Mansfield hợp tác với một tổ chức châu Âu muốn xâm nhập thị trường Hoa Kỳ. Có vẻ như các đối tác ở nước họ đã giới thiệu cho họ mô hình gia công bán hàng Mansfield. Mansfield được yêu cầu giúp họ xây dựng một đường ống bán hàng. Công ty về cơ bản đã phát triển kinh doanh quốc tế từ sự khởi đầu khiêm tốn đó, Dunne nói.
RỦI RO LỚN NHẤT: Dunne nói rằng bắt đầu và tài trợ cho việc kinh doanh là rủi ro lớn nhất. Điều đó vì Mansfield về cơ bản phải tập hợp một tổ chức bán hàng toàn sao trước khi họ có khách hàng để đảm bảo họ có dịch vụ giao hàng.
CÔNG TY MUỐN LÀM GÌ KHÁC NHAU: Dunne thừa nhận anh ấy đã bớt bảo thủ một chút về việc phát triển công ty. Ông nói rằng lúc đầu Mansfield cực kỳ thận trọng cả về khách hàng mà công ty đã tiếp nhận và những người mà họ thuê. Nhưng có một lý do cho điều đó, Dunne nói thêm:
Rất nhiều điều đó là do mô hình gia công lực lượng bán hàng kiểu này đã không thực sự tồn tại khi chúng tôi bắt đầu công ty. Đó là một ý tưởng và chúng tôi đã phải kiểm tra và xác nhận trước khi chúng tôi có thể tìm ra cách mở rộng quy mô công ty.
SỰ THẬT THÚ VỊ: Dunne nói rằng chuyến thăm văn phòng Mansfield Sales Partners có thể gây ngạc nhiên cho những người mới đến. Đó là vì âm thanh rất độc đáo mà bạn sẽ nghe thấy khi đội ngũ bán hàng đang làm việc của mình. Họ rung chuông - một số loại chuông khác nhau - để biểu thị sự thành công trong các phần khác nhau của chu kỳ bán hàng.
Dunne giải thích:
Chúng tôi có một chiếc chuông neo tàu lớn mà chúng tôi gọi khi chúng tôi tạo doanh thu cho khách hàng. Chúng tôi cũng có rất ít tiếng chuông dịch vụ khách hàng và chúng tôi gọi những người đó khi chúng tôi có cuộc trò chuyện hoặc cuộc họp dẫn đến các giao dịch chuyển sang giai đoạn đầu tiên của đường ống.
Nó có vẻ như một cách tiếp cận kỳ lạ. Nhưng nó được thiết kế để thúc đẩy văn hóa bán hàng của công ty. Và nó hoạt động, ông nói.
* * * * *
Tìm hiểu thêm về chương trình Small Biz Spotlight.
2 Bình luận
